Conheça a Sua Carteira de Cliente e Segmentar para Vender Mais

Você tem uma carteira com algumas centenas, milhares ou porque não, centenas de milhares de clientes? E o que você pode fazer para extrair valor dela? Segmentar essa grande base de clientes é uma maneira inteligente de você conhecer comportamentos de compras de grupos específicos para desenvolver campanhas de marketing mais econômicas e vender mais. 

Gerenciar uma grande carteira de clientes pode parecer um pouco complexo, mas acaba se tornando muito simples se você possuir uma ferramenta que deixa você segmentar essa base de dados.

Conhecer grupo de compras

Imagine, como no exemplo anterior, que você já tenha conseguido construir uma base com mais de um milhão de cadastros de clientes.

Com as informações levantadas sobre eles – seja de preferência, frequência de presença em loja, produtos comprados, entre outros-, você conseguirá conhecer e identificar comportamentos similares de compra e assim classifica-los por grupos de consumo. A vantagem de você identificar grupos é justamente saber para qual cliente desenvolver determinadas campanhas e produtos que alavanquem suas vendas. Por exemplo:

Se você participa de uma rede de franquias de alimentação, você poderá identificar um grupo que consome constantemente um determinado tipo de alimentação em sua loja e assim analisar a frequência deles, juntamente com os produtos que ele consuma em conjunto a esse prato para desenvolver uma promoção ou combo. Se você for uma franquia, poderá fazer esse tipo de análise para toda a rede e então ajudar seus franqueados a venderem ainda mais. A partir dessa análise você pode tomar diferentes decisões, como por exemplo: utilizar uma campanha para vender rapidamente produtos próximos da data de vencimento, divulgar um novo produto, entre outros. O Case atual do Pão de Açucar é um ótimo exemplo que você pode conferir clicando aqui.

Por isso, a principal vantagem de se possuir uma rede grande de clientes é conhece-los para desenvolver produtos ou promoções que irão atendê-los e que tornará a sua loja uma de suas preferências no momento de consumo.

 Desenvolver campanhas vantajosas e econômicas

Então, em posse de uma carteira com centenas ou milhares de clientes pode incorrer custos elevados, dispêndio de energia e tempo ou ainda correr o risco de ser tratado como Spam quando você for desenvolver suas campanhas de marketing. Esse último problema pode ocorrer pelo fato de você estar enviando uma determinada promoção para um cliente que não possui interesse nessa promoção em específico, e por isso que conhecer a sua carteira se torna importante nesse momento.

Assim, quando você definir que tipo de campanha irá desenvolver para atrair o cliente a sua loja, você poderá entrar em contato somente com o segmento específico que se encaixa nessa campanha (seja promoção de venda, seja promoção de queima de estoque para evitar desperdício). Essa campanha, portanto, será bem segmentada e direcionada para um público específico que possui interesse no que você quer comunicar.

Dessa forma, você evita desperdício de investimento em marketing, comunica de uma maneira mais assertiva e torna as suas mensagens e promoções relevantes para o seu cliente, pois você demonstra que o conhece e não o trata somente como uma fonte de envio de promoções.

Como fazer isso da forma correta

Tudo começa nos momentos iniciais de contato com o cliente, em que você efetuará um cadastro e irá complementá-lo nas visitas futuras. Assim, informações como sexo, idade, localização, preferências de compra, entre outras informações, já serão o suficiente para lhe ajudar a desenvolver campanhas para públicos pontuais.

Clique aqui e veja o que aprendemos para você cadastrar muitos clientes e quais informações levantar para ter sucesso à longo prazo.

No cadastro, você pode criar TAGS para esses clientes que sejam relevantes para a loja, e segmentar a sua base somente enfocando aqueles que fazem parte dessa TAG. TAG é uma marcação no cliente que você pode fazer que lhe ajudará muito futuramente no momento de segmentá-lo. Como exemplo de TAGS podemos trazer categorias ou segmentação de clientes que são interessantes para você, como clientes que consomem produtos com especificidades como lights ou sem glútens. Veja alguns exemplos e outras aplicações de TAGS clicando aqui

Se você possui um CRM que armazena também as informações de levantamento de comprar, você terá ainda mais sucesso em campanhas do tipo de promoção de produto, pois você estará à par de informações de categoria de produto comprada, tipo de produto, marca de preferência, entre outras coisas. Veja aqui como funciona.

Veja um exemplo:

No Kiskadi chamamos essa possibilidade de segmentação de clientes de FILTROS AVANÇADOS. O usuário pode selecionar mais de um critério para filtrar a lista de cliente, viabilizando atingir cada público com cada especificidade. Veja abaixo um procedimento de como você pode trabalhar com essa segmentação:

  1. Digamos que você possua um determinado produto cujo público majoritário é feminino, e o mesmo seja vendido em maior quantidade em uma das franquias. Dessa forma, seu primeiro filtro será:
  • mulheres (primeiro critério) da loja A (segundo critério)

    2) Agora, digamos que, desse público, você deseja atrair somente os clientes que estão inativos em sua base por um período de tempo, logo, seu segundo filtro será:

  • clientes que não foram à loja há 6 meses (primeiro critério) que possuem o ticket médio mais elevado na sua loja (segundo critério).

    3) Como seu objetivo é vender um determinado produto, o seu terceiro filtro pode ser focado apenas nos clientes que atendam os critérios anteriormente estabelecidos, e que compraram um produto em específico:

  • clientes VIP (primeiro critéria) que compraram tal produto* (segundo critério) ou marca de produto* (segundo critério)

    3.1) Ou, caso você deseje não ser tão específico assim, o filtro anterior pode ser também:

  • clientes VIP (primeiro critéria) que compraram tal tipo de produto* (segundo critério) em tal loja (terceiro critério)

Nesse Caso, receberão as mensagens somente Mulheres, da loja que você escolher, que não consomem em sua loja ha mais de 6 meses e que compraram o produto que você deseja incentivar a venda.

Esse nível de especificidade lida com os consumidores de uma forma diferenciada, fidelizando esses clientes com benefícios e orientando-o aos seus desejos como indivíduo, ao mesmo tempo em que atende a sua estratégia.

Até porque, seu cliente recebe muita publicidade num único dia e em grande quantidade e é por isso que alguns assuntos são ignorados por ele. Por isso você  deve ser preciso nas suas campanhas para se tornar relevante para ele e fazê-lo acompanhar tudo o que você encaminha para ele.

Os clientes Kiskadi já possuem uma ferramenta que os auxiliam a segmentar a sua base de clientes com facilidade, integrada às campanhas de marketing.

Além disso, é possível também exportar a base de dados segmentadas do sistema em EXCEL, para que você tenha a liberdade de utilizar essa base de demais maneiras que deseja: seja enviando por whatsapp (veja aqui como), ou seja simplesmente fazendo levantamento de dados e dashboards em excel. Veja abaixo uma figura de uma campanha muito específica que um cliente Kiskadi fez para atingir um público.

 

Essa ferramenta de Filtros avançados já vem trazendo muitos resultados para nossos clientes e tornando suas campanhas de marketing ainda mais econômicas e direcionadas.

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By | 2018-01-09T17:14:18+00:00 August 11th, 2017|Marketing, Produto|

About the Author:

Marketing na Kiskadi. Estudante de ADMINISTRAÇÃO na UFRGS. Pesquisador em Experiência de Usuário e Economia Criativa em Porto Alegre. Sempre disponível para um café!